販売の基本は自分が誰かを見誤らないこと

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自分のことがわかっているか

 

エスキモーに氷を売る(Ice to the Eskimos)」を引き続き読んでいます。エスキモーは全然でてこない。ジャンプスタート・マーケティングという作者ジョン・ポールストラ氏オリジナルのマーケティング手法についての解説です。この本が出たのは2000年、ポールストラ氏がネッツの業績を回復させたのが1991年なので、インターネットがまだ生まれていません。ちと世界観が古すぎるような気がしたのですが、マーケティングの基本との呼び声も高いので頑張って読みました。

 

 

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自分のことがわかっているか

 

私たちのマーケットとは何なのか

商品をどうやって売り込むか

何をターゲットにするか

 

最初にこれらのことを考えることからスタートです。マーケットがどこで、自分をどうやって売り込み、ターゲットは何なのか・・・私の場合でいうと、儲かっている中小企業のWebメディア担当者、がターゲットになるのかなあ?私はあまり大企業のWebメディア案件を受けないので、儲かってる中小企業かつこれから伸ばそうとがんばっているWebメディアがターゲットです。

 

どうやって売り込むか。ブログやTwitterを通じて。実際、「SNSでみかけてファンで・・・」というお客様、結構いらっしゃるんですよね。いまTwitterのフォロワー数は2300人ぐらいなので、もうちょっと増やしていって、仕事を増やしたいですね。まあ、仕事は十分あるのですが、もっと売上を高めたいし、クオリティも追求していきたいです。

 

「誠意ある販売」に努めよ

 

顧客が欲しくないものを、セールスの力で無理に売ってはならない。最高の商品を最高の状態で相手の手元に届けるため、妥当かつ控えめな売り込みをすることが大切。顧客が欲しがる製品を売って、成功が成功を生み出すサイクルを呼ぶこと。

 

そして、何気なくジレット社の社長のエピソードが出てきます。何十万ドルもの売上をあげるエグゼクティブに囲まれ、運転手付きのハイヤーを準備されていながらも、社長はバスで通勤します。なぜなら、ジレットは髭剃りや石鹸など、一般向けの製品を売っているから。一般の人達の間に入り、疲れている姿を見ることが大切なのだということです。それこそが、顧客の話に耳を傾けるということなのではないでしょうか。

 

SUPREMEはブランディングの失敗例?

 

ちょっと話は変わるのですが、昨日お出かけした際にパートナー(社長)とこの本の話になって、ブランディングや販売戦略の話になりました。社長いわく、SUPREMEは販売戦略がテキトーだと。SUPREMEといえば、ルイ・ヴィトンとコラボした製品が大ヒットし、Tシャツに何十万、バッグも何十万のプレミアがついたストリート系ブランドですね。

 

SUPREMEは売りたいときだけ売る、ニーズがあっても商品を売らないなど、結構はちゃめちゃな販売戦略をしているのだとか。それに比べて、ルイ・ヴィトンGucciは品切れこそあるものの、製造ラインも販売戦略も安定していますね。ルイ・ヴィトンGucciについては、また改めてブログかどこかのWebメディアで書きたいと思います。

 

エスキモーに氷を売る」。この本、私にはちと難しくておまけに少々古い本なのですけど、何かすごいことが書いているかもしれないという不思議な魅力があります。もうちょっと読み進めてみようと思います。

 

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